新疆销售逆势增销的调查与启示-【zixun】

发布时间：2021-10-12 17:04:17 阅读：次来源：吊扇厂家

新疆销售逆势增销的调查与启示

中国页岩气网讯：今年年初以来，新疆区域成品油消费总量同比持续走低，区内成品油销售企业“保销量、保效益”深陷重围。面对困境，新疆销售公司开展“走出去”活动，实施全员营销、全时营销、全面营销，用走出去的脚板揽回市场份额的增长。截至8月底，在营运加油站数量减少24座的情况下，新疆销售市场份额实现稳中有升，以占区内42.2%的加油站数量实现总量70%的销售份额，唱了一场逆势增销的大戏。

走向大市场，观念转出销量

面对成品油销售市场疲软、特别是安保防恐任务重的情况，新疆销售公司引导干部员工不等、不靠、不要，在不减少安保措施、不降低安保标准的基础上，坚持走出去，转变观念拓市场。

因安保防恐管理升级等原因，新疆销售公司有500座加油站处于关停或间歇关停状态，占加油站总数的65%。有油不能卖，怎么办？新疆销售公司领导班子成员走出办公楼，主动与各级政府、部门沟通联系，协调处理加油站安保措施与正常运营问题。在各项措施落实到位的情况下，越来越多的加油站重启揖客营业。

这个公司领导班子成员率先垂范，把业务洽谈、公务活动作为营销良机，积极推销油品，努力发掘客户。8月初，在与乌石化西峰公司业务洽谈中，公司总经理悦仲林借机推销润滑油产品。目前，双方已签订润滑油供销合同，每年可增加20多万元销售收入。

新疆销售各地州市分公司主动走出去，积极“贴上去”，融入大市场，在服务地方经济建设中拓展油品销售新市场。伊犁销售利用伊犁市举办国际薰衣草节、国际天马节和甜蜜尼勒克蜜蜂文化旅游节的契机，在服务节庆活动中增加油品销售57吨。哈密销售利用巴里坤哈萨克自治县60周年庆典契机，贴近服务促销便利店商品。第29加油站日均增销油品5吨，非油商品日均增收2000多元。克拉玛依销售在乌苏啤酒节期间张贴促销海报，发放宣传名片，仅乌苏片区两座加油站日增汽油销量2000多升，非油商品同比增销5%。

记者点评：市场在哪里？市场在脑海里。新疆销售通过服务地方重点工作、重大工程、重大活动寻觅商机，揽回市场，增加销量，成功之处在于转变观念。从这个意义来讲，销售企业与地方政府、兄弟单位之间沟通协调的能力，也是营销能力。

走出加油站，脚板跑出销量

8月25日，骆驼圈子北加油站便利店员工推起架子车，拉着干果和饮料等，在集市上摆起摊子。一个上午，他们的商品销售一空，销售额达到693元。营销走出加油站，在新疆销售各加油站已成常态。

今年年初以来，在当地更加严密的安保防恐要求下，加油时乘客要在站外下车等候。顾客不进站，便利店就冷清起来。顾客进不来怎么办？营业员迎上去！乌鲁木齐销售宝山路加油站经理孙燕玲带领员工在站外设置流动售货车，使非油商品销售下滑势头得到控制，营业额稳步回升。如今，宝山路加油站经验得到推广。各加油站纷纷走出加油棚，贴近服务保销量。

喀什销售天山加油站员工发动亲朋好友，介绍客户来站加油。仅8月前两周，成品油销售量就增长了48%。塔城销售红桥加油站借外送油品机会，携带非油商品，上门推销增收。昌吉销售园林加油站做大外送，为过往北外环大型货运和旅游车辆加油，并带动了日用商品销量。昌运加油站、四平路加油站等建立了加油站公众微信平台，利用二维码扫描与客户建立互动渠道，定期推送便利店促销活动、营销动态等信息，采取就近送货上门等方式，稳定顾客群体。

记者点评：“死守加油站”不如走出去，这是市场倒逼出来的，也是从“坐商”到“行商”的观念转变“转”出来的。与“坐商”最大的不同，“行商”更具主动营销意识，通过围绕市场改变管理模式、经营机制，顺应市场，从而赢得市场。

走进客户心，真情换回销量

8月初，一场暴雨淹没道路，天盾水泥厂面临油尽停产危险。得知情况，克拉玛依销售苑泉加油站经理许继红揣上干粮，带领油罐车曲折绕行4个多小时，送油到水泥厂，避免了水泥厂停产损失。天盾水泥厂厂长紧紧握住许继红的手说：“为我们的事，你们费心了。今后，厂里用油全包给你们了。”

从机关到基层、从干部到员工，新疆销售全员营销，稳定老客户，拓展新客户。工程开工、矿山开发、道路开修，吐鲁番销售经理都要带领客户经理登门走访，现场了解客户需求，协商油品供应事宜。两个月时间，吐鲁番销售开发新客户17个，新增直销油品2000多吨。

新疆销售在与客户的真诚互动中赢得信誉，稳住市场。受市场行情影响，煤炭、矿业工程企业普遍开工不足。得知潞安集团将投资新建洗煤厂，哈密销售经理主动联系，邀请客户前来考察，以可靠的保供实力赢得油品销售订单。客户经理上工地、跑矿场，针对客户需求调整油品供给方案，帮助客户减少费用支出。老客户投桃报李，主动牵线“做媒”，给加油站联系介绍新客户。

吐鲁番销售托克逊加油站员工走访中了解到，货运司机急需物流信息，很快采取措施增加服务项目，免费提供空车配货业务咨询，方便货运车辆。截至目前，已有5个物流公司车队落户托克逊加油站，每月增加柴油销量200余吨。今年前8个月，这个加油站销量同比增长73%。

记者点评：加油站卖的是油品，更是服务。在竞争激烈的买方市场，谁能满足客户需求、解决客户困难、帮助客户创造价值，谁就能赢得市场。从长远看，培育高忠诚度的稳定客户群，与销量提升同样重要。

责任编辑：慧子